“我是一个完全不懂平台、不懂外贸的年轻人，创业初期除了一腔孤勇什么都没有。但我只用半年时间就把国际站店铺做到行业TOP3，单月询盘4000+，单月业绩也突破了300万。”站在阿里国际站“数字外贸线后”黄凯的分享引起台下阵阵欢呼。
一年前，黄凯从未想过自己有一天会站在三千观众的舞台上分享创业经验。彼时的他，还是一个对前途迷茫、在老家“躺平”的年轻人。
2021年，黄凯本科毕业后留在老家长沙，入职了一家线上教培公司做设计老师。“一个月工资五六千，每天工作两小时，在二线城市还是挺舒服的。”黄凯笑道。这样的日子过了一年多，黄凯反而对人生的方向愈加茫然，“找不到自我价值。”
去年年底，在广东做家居外贸出口的叔叔给黄凯打了一通电话，表明了自己想转型线上，问黄凯愿不愿意帮忙做运营。虽然不懂英语、没有外贸渠道，但黄凯当即下定决心辞职，一个人、一个背包，去了广东。
叔叔是一个从业20多年的外贸老兵，但从来就没做过线上生意，一直靠打电话、跑展会来拓展客户。黄凯接手后，从线订单甚至赔钱推广，到现在每个月询盘爆发增长到三四千条。黄凯给自己定了目标，年底线万元，而叔叔线多万元，相当于翻倍增长。
改革开放后，“厂一代”们凭借眼光、胆识与勤劳起家，靠着“接单、生产”的简单逻辑和低成本、高效率的劳动力红利赚取利润。但随时代发展，人工等成本上升，产品同质化竞争加剧，利润摊薄，工厂陷入内卷困境。
如今，在制造业新老交替的阶段，“厂二代”们逐渐登上台前。他们是出生于互联网的原生一代，对数字化工具的理解和运用远超父辈，更擅长在生意经中运用新技术；适逢阿里国际站、速卖通、Temu、SHEIN等跨境电子商务平台快速发展，“厂二代”们的视野更具全球化，线上出海得心应手。
入围阿里国际站数字外贸线位外贸选手中，有不少都是“接班”的厂二代，他们带着工厂快速转型数字外贸，在供应链优势之上加持新技术，蹚出一条“有货就能做外贸”的新路子。而国际站等数字外贸平台，也成为“厂二代”们跨境出海最有力的加速器。
但外贸“厂二代”们的困难同样摆在眼前——每代人有每代人的大环境，每个厂有每个厂的小气候。没有父母一辈的时代红利，“厂二代”们能否彻底带领工厂蝶变？传统供应链出海，是否要做品牌化？和父辈两代观念的碰撞和矛盾中，能否在家族式的工厂里寻找到现代公司的治理方式？
在我们的走访中，许多“厂二代”都无奈表示，父辈的工厂转型大多为被动之举。中国工厂曾以低成本和高效率而闻名，但随着经济环境的改变，人工、原材料成本大幅度上升，订单量却一下子就下降，曾经靠“吃老本”也能过得有滋有味的工厂，如今也不得不寻求多一条腿走路。
林莹莹是个典型的“厂二代”。二十几年前，父母从小门店起步，把生意做到20亿规模，成为全国非制造布十强企业，完成了事业的原始积累。
“我们家是非常传统的生意，很难来想象，20亿规模的公司连基本的业务员都没有，只有电话接线员。”林莹莹告诉《中国企业家》，“因我们有很多的门市部和经销商，他们的体量相当于一个大B，有订单了就直接打电话报进来，所以我们也不需要去做太多的客户拓展。”
无纺布是口罩的主要面料，疫情期间，华昊的客户明显变得更难服务，订单增长变慢，比市场增长更快的是入局者的数量。“仅2020年，全国的产能就增长了36%，增加了三四千家无纺布工厂，对整个行业的冲击非常大。因为我们是重资产企业，一个做口罩的机台至少也要100多万，所以新入局的几千家不可能轻易退场。整个行业只能一起卷，打价格战，看谁先熬死谁。”林莹莹坦言。
父母一辈意识到，如果还按照传统模式做下去，是不可能拓展新客户的，但70后的父母对线年，林莹莹的父母给了她极大的权限，放手去组建线上电商部。在带领新团队入驻内贸平台1688的同时，海外留学回来的林莹莹也敏锐嗅到了跨境的机会，同步布局了阿里国际站。这是家里的产业第一次涉水外贸。
“我认为外贸领域的客户质量会更好，利润也会更高。但我们的策略需要转变。”林莹莹接手后，考虑到海外市场对环保的需求，决定选择打造新品类出海，对华昊的产品做细分升级，从无纺布到无纺布袋，再到生活类包袋。
环保品牌在海外非常受欢迎，甚至有溢价现象。2021年，林莹莹结合国际站和C端数据，上了一款环保麻布袋，半个月后产品爆火。去年12月，这款麻布袋的单笔订单金额就超过百万。接手一年多，林莹莹带领华昊在线万元。
来自广东荣易家科技股份有限公司的85后青年林绍武，从小父亲便经营着一家五金工厂，2007年毕业后，林绍武也一头扎进了五金行业，与父亲不同的是，他做的是外贸赛道的创业。此前，林绍武一直在走传统的外贸路径，去参加各种展会，尽量面对面触达。经历过疫情后，林绍武深刻意识到时代变了，必须要深度拥抱数字化，才可以获得更多商业机会。
疫情放开后，林绍武选择全方面转型线上。“我们大家都认为线天的展会，可以触达到方方面面的客户，这样我们每周都能复盘一下，比如产品有问题、价格有问题，都能够及时作出调整，这是传统外贸无法从线下及时感知的。”林绍武说，“去年12月，线条，现在一个月已经能超过4000条了。”
“以前的生意好做，父辈那代人只要胆子大、肯吃苦、敢于尝试，大多数都过得不错，但现在不一样，我们应该分析产品、分析市场，然后精准定位买家，再做投放和精细化运营，需要一套基于数据的精准理论。”林莹莹告诉《中国企业家》。
这是时代造成的鸿沟。传统工厂的成功，并非是技术和品牌的驱动，而是廉价劳动力和时代供需关系带来的机遇。这一套理论，显然在今天已经不适用。接手家族企业的“厂二代”们，更多去寻求数字化技术为工厂带来新生。
黄凯将线上生意的爆发归结于“策略的转变”。过去，叔叔在线下一直做餐桌椅出口，黄凯布局线上后，发现餐桌椅在线上询盘率很低——他使用国际站后台的工具“数据参谋”，发现餐桌椅在国际站的供需比是120，买家规模指数1400，而沙发的供需比是240，买家规模指数1800。“需求多，供给少，这不是妥妥的蓝海赛道。”黄凯想。
经过进一步调研，黄凯发现沙发在不同国家的关税不一样，沙发体积大，发货的时候餐桌椅一个柜可以装2000把，但沙发只能装18组，大家嫌麻烦又效率低，所以做沙发的卖家相对少很多。“线下的餐桌椅适合东南亚市场，但东南亚线上渗透率不高，流量大多来自于欧美市场。国情也决定了沙发在欧美的市场空间更高。”黄凯对《中国企业家》说。
起初，叔叔对黄凯的决定提出了质疑，但转换赛道后，线上的生意迅速增加，叔叔也让黄凯放心大胆地干。
对林莹莹助力最大的，则是阿里国际站的AI生意助手。“过去我们的主图都是美工一张一张抠出来的白底图，时间成本很高。今年用了AI工具做主图，一天做上百张、上千张都没问题，时间效率、人力成本都大幅缩减。”林莹莹说，“以前需要一个专门的美工，现在只需要把这些工作交给运营就可以。”
林绍武的荣易家在阿里巴巴国际站开了四个店铺，分别针对亚洲、东南亚、北美、中东市场。每个店铺的主打产品，都不一样，比如中东卖铰链、轨道，北美做升降柜。
“这些决定都不是我拍脑袋定下来的，而是通过数据参谋等科学的数据产品测试得到的。方法很简单，结合数据参谋的趋势报告，洞察到不同市场的买家的差异化搜索，加大P4P投流，在一个地区，我们会把同一类型的产品的款式、功能、工艺等等进行宽度和深度的拓展，多上品，争取找到能够最精准切入的几款产品，然后打爆。”
今年，林绍武发现数据参谋上“智能升降柜”在美国的搜索数据趋势很好，但平台上这个三级类目的供应商又不多，做了测试后，果然一上架就开始大量走样品单，“这应该会成为我明年的在北美店铺的爆品”。
在林绍武看来，营销工具能够让卖家更容易洞察到全球不一样的区域的实际的需求和问题，也就能更好地制定策略。“线下解决不了的，线上都能做到。”
在“厂二代”们看来，除了生意的复杂性，与父辈观念上的矛盾处理起来更棘手。毕竟父辈们做了几十年的传统贸易，对年轻人们的新奇想法难免产生了质疑——怎么样处理工厂复杂的人事管理关系，说服父辈同意、支持自己的观点，并且得到父辈的认同，成了“厂二代”们同样的目标。
在林绍武创业初期，父亲成了他最主要的供应商。创业前三年，林绍武一共结欠了父亲88万元的货款，后来，父亲干脆债转股，成了林绍武公司的股东。
“早期我们的团队和营销增长都比业务增长要快，业务总是落下。我爸觉得应按照他几十年的经验去走，要勤恳做业务，我反而觉得团队先扩张，业务量才能上来。”作为股东，父亲动辄从汕头的工厂跑到广州，去给林绍武开会，彼时的林绍武觉得父亲的做法压力极大，两代人的矛盾也由此爆发。
后来的四五年，父亲干脆一次也没有去过广州。直到2019年，林绍武名下已经有10个公司、两三百名员工，在年会上，父亲看到了公司的规模，意味深长地对林绍武说，“你现在的团队和业务规模都超过我了。”这句话对林绍武的分量极重，意味着父亲肯定了他的成长。其实，父亲勤恳、诚信的生意理念和对产品的质量、技术创新的追求，也是林绍武一直坚守的固根之本，在他看来，如今的生意成果是两代人碰撞与融合的结果。
林莹莹隐约感觉，父母最开始对她的内部创业，大概率是不认可的。“他们都以为线上是小生意，毕竟父辈过去几十年做的生意体量在那里，他们会觉得线上再做能做到多少呢？一年做个几十万、上百万，已经挺不错了。”
但父母也没过多干涉林莹莹，而是抱着观望的态度。直到今年做出成效，父母的态度才明显转变，觉得林莹莹的“内部创业”大有可为。
林莹莹认为，父辈都是泡在车间里的，更多是产品视角，而年轻人基本都是泡在网上的数据里，会基于数据去找生意，这是两代人最大的差别。
“其实很多厂二代也看不上家里的生意，觉得过于传统，而且有些家族企业的亲戚人际关系很复杂，年轻人也不愿意卷入这种关系纽带中。”林莹莹告诉《中国企业家》。她建议道，传统工厂的“厂二代”们不要局限于现有的视角，能够尝试从跨境电子商务切入，独立做一个新领域，相对来说比较有可控性和自主权，也更加容易闯出自己的一片天地。
海关总署2023年6月发布的《中国跨境电子商务贸易年度报告》显示，2022年，中国跨境电子商务进出口规模首次突破2万亿元人民币，达到2.1万亿元，比2021年增长7.1%。而在2023年上半年，跨境电子商务进出口规模达到1.1 万亿元，同比增长16%，其中出口8210亿元，同比增长达到19.9%，显著领先整体外贸增速。
在遍布中国各地的产业带中，那些逐渐沉寂的工厂，正在“厂二代”的手中焕发新的动能，讲述着一个又一个“中国制造”的出海新故事。
